インバウンドとアウトバウンド、2026年のBtoBリード獲得で効くのは？

執筆：竹本漣（Yurenji Digital代表）· 2026年10月6日公開

商談の機会を増やす方法は2つあります。こちらから見込み客に会いに行く（アウトバウンド）か、見つけてもらう（インバウンド）か。2026年に成果を出しているBtoB企業は、目的に応じて両方を使っています。

アウトバウンド：速いが、不安定

営業メールやダイレクトメッセージは、数日で会話を始められます。しかし自動化された営業連絡で受信箱が埋まり、返信率は下がり続けています。2026年の業界ベンチマーク（Instantly）では、営業メールの平均返信率は約3.4%とされています。また、送るのをやめた瞬間に止まります。

インバウンド：遅いが、積み上がる

動画、記事、役に立つ投稿は、公開後も働き続けます。この経路で見つけてくれた見込み客は、すでに情報収集を終えていることが多く、会話の温度が高くなります。その代わり、立ち上がりには数か月かかります。

組み合わせ方

丁寧なアウトバウンドで最初のお客様を獲得し、見込み客が実際に抱えている課題を知る。
その会話で繰り返し出る質問を、動画や記事にする。
インバウンドが育つにつれてアウトバウンドを減らし、コンテンツに紹介役を任せる。

BtoBの営業メールに関する日本のルール

特定電子メール法では、広告宣伝メールには原則として事前の同意が必要です。例外の一つが、組織が自ら公表している事業用のメールアドレスで、広告メールの受信を拒否する旨の表示がない場合です。すべてのメールに送信者名、住所と連絡先、そして簡単な配信停止の方法を記載し、停止の申し出には必ず従う必要があります。

測るべきもの

リードの数ではなく、質の高い商談の数です。各経路から的確な見込み客との面談がどれだけ生まれ、1件あたりにどれだけの時間や費用がかかっているかを見ます。

自社に当てはめるには

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執筆：竹本漣（コンテンツマーケティング会社 Yurenji Digital 代表）。本記事で扱うサービスを当社も提供しているため、その点を踏まえてお読みください。他社の数値は出典を明記しています。本記事は成果を約束するものではありません。