BtoB企業のコンテンツマーケティング戦略：始め方と進め方のステップ

執筆：竹本漣（Yurenji Digital代表）· 2026年10月16日公開

BtoBの購買担当者は、誰かと話すずっと前から情報収集をしています。コンテンツ戦略とは、その情報収集の過程で最も役に立ち、最も信頼される情報源になるための計画です。

ステップ1・ポジショニング

一文を書きます。「［課題］を持つ［対象］にとって、当社は［利点］をもたらす［カテゴリー］です。［代替手段］と違い、［差別化要素］。」すべてのコンテンツが、その会社のものだと分かるようにします。

各媒体を採点します。顧客がいて購入している（40）、継続できる（30）、営業につながる（20）、競合の多さ（10）。多くのBtoB企業ではLinkedInとYouTubeが上位に、地域密着型やビジュアル重視の事業ではInstagramが高くなりがちです。

毎週、商談やメールで多かった質問と懸念を5つ、そのままの言葉で集めます。営業担当が懸念に対処しているなら、まだコンテンツがそれに答えていないということです。購入額の多い優良顧客が購入前に抱えていた課題についても書きましょう。

短いコンテンツが注目を集め、長いコンテンツが本当の疑問に答え、プロフィールとウェブサイトが次の行動を明確にし、短いお問い合わせフォームが「どのコンテンツで知ったか」を尋ねます。行き止まりをすべてなくします。

BtoBの購買担当者は、ロゴより人を信頼します。経営者、技術者、担当者が実際の仕事を説明するコンテンツは、整えられたブランドコンテンツより成果が出やすい傾向があります。

コンテンツごと・媒体ごとのお問い合わせと有効な商談を、自社の基準値と比べて追います。変えるのは一度に一つだけです。

1〜2週目	ポジショニング、媒体の採点、プロフィールとサイトの次の行動
3〜6週目	営業の質問から毎週コンテンツ、月1本の長い回答
7〜10週目	初回の振り返り、最良の形式を残す、2つ目の媒体を検証
11〜13週目	導線の改善、四半期の振り返り、次の90日

視聴者を売上につなげたい方は伴走型・運用代行、まず現状を知りたい方はコンテンツ診断をご覧ください。

チャンネルやアカウントを教えていただければ、具体的な改善点を3つお送りします。無料の診断で、ご契約の義務はありません。

まだ相談の段階でない方へ：無料の「コンテンツ売上プレイブック」、又は書籍からどうぞ。

執筆：竹本漣（コンテンツマーケティング会社 Yurenji Digital 代表）。本記事で扱うサービスを当社も提供しているため、その点を踏まえてお読みください。他社の数値は出典を明記しています。本記事は成果を約束するものではありません。